作者：苏打
出品：明亮公司
(资料图片仅供参考)
美容仪赛道熙熙攘攘，但国产新品牌Seayeo找到一条特别的路径——将光子嫩肤仪器家用化。
来自天猫公布的双11销售数据显示，预售期开场1小时内，Seayeo成交额迅速攀升至2000万，4小时内突破3000万元。截至2022年11月11日24点，其整体销售额突破7000万元。
天眼查App显示，Seayeo品牌隶属北京翌光科技，后者专注于OLED有机健康光源的研发和应用，此前主要深耕B端客户，曾于去年完成一笔近10亿元融资。
Seayeo为翌光科技内部孵化品牌，希望针对C端消费者进行渗透。由于具备非常深厚的光学实力，Seayeo推出单品“大排灯”后迅速成为爆款。
2019年Seayeo项目创立之初，于翌光科技负责市场业务的王崟出于对消费领域兴趣浓厚主动请缨，成为Seayeo品牌创始人。
自产品上市后，2020年至今，Seayeo每年的平均增长率超过300%。其爆款单品“大排灯”截至目前已销售近10万台。
近日，Seayeo创始人王崟在与「明亮公司」独家对话时透露，以目前国内光子嫩肤市场规模计，Seayeo全系列产品基本可以达到40%的市占率。
被问及“何以实现如此高增速”时，王崟表示，最重要的原因是“精准匹配到用户的核心痛点”。解决痛点，消费者的认可度才会升高。
3年间，王崟观察到许多有趣的变化。“这些变化是当初我们创立品牌时不曾想到过的，但市场永远具备想象力，所以我们在产品和营销策略上一直保持敬畏心，并根据消费趋势变化及时调整。品牌的核心意义是‘信用’，与做人一样，你可能不完美，但重点是靠谱，犯了错会改正。”
以下为「明亮公司」与王崟对话内容（有删节）
Q：「明亮公司」
A：王崟 Seayeo创始人
Seayeo创始人王崟（来源：Seayeo）
Q：当时为何要转换赛道，全心投入Seayeo品牌？
A：主要是个人爱好，因为是做工业设计出身的，我比较喜欢消费品。
Q：今年双11销售成绩如何？
A：预售期开场1小时内成交额突破2000万，与预期基本符合，到11月11日24点，整体销售额突破7000万元。
Q：爆款单品大排灯截至目前的销量大约有多少？
A：2022年大排灯应该已经销售近10万台。
Q：产品上市至今，每年的销售增速能否透露一下？
A：从2020开始至今，平均每年的增速超过300%。
Q：期间购买者来自增量和存量市场比例大概是多少？
A：实际上，我们不太关注市场本身的存量和增量，我们会一直去创造增量。
Seayeo创立之初，整个中国光子嫩肤市场的规模只有3000万，而我们一手将这一品类从几千万的规模推升至几亿。2020年Seayeo第一款产品上市后，第一年我们销售额只有1200万，第二年便增加至5000万。
Q：就护肤趋势而言，贵司能观察到的明显走向有哪些？
A：护肤的理念已经开始提前，有年轻化趋势，这是当初我们也没有想到的。
所以基于第一年的销售数据，第二年开始，我们调整了整体营销理念，更强调预防。
Q：我们希望把产品精准匹配到哪些人群？
A：从产品角度讲，所有女性都是我们的目标用户。就目前的销售情况而言，主力人群集中在20岁-35岁。
Q：美容仪这一品类是否特别需要社交电商平台来推动？
A：我觉得这不是美容仪一个品类的问题，而是整个营销生态环境都在变化。消费者在哪里，营销就在哪里，这是一个基础要素。
Q：销售占比方面，天猫是最大的渠道吗？
A：是的，这一占比可达70%-80%。其中有个关键的因素是，天猫平台女性女户居多，美妆类销售普遍比较好。而美容仪目前的目标用户绝大多数为女性。
但其实无论哪个平台，所有跑出来的品牌都是因为站外运营的结果，互联网不能出品牌。
Q：目前在售的sku大概有多少？
A：一共4款，除大排灯外还有脱毛仪、射频和眼罩，都是后来上市的。大排灯的销量基本可以占到80%左右，后面的新品每一款的年销量都能超过千万。
Q：研发投入情况大致怎样？
A：因为都是自研产品，通常我们的产品研发周期都要超过12个月。研发费用比重也是偏高的。
从品类上讲，美容仪其实属于家用电器类，并非化妆品，因此研发投入相对而言是比较重的。
Q：我们现在研发层面是否有一些“黑科技”或者独有的技术优势？
A：我们一款产品至少要产出5-15篇专利。
从创新角度而言，我最自豪的是去年推出的新款射频美容仪，采用了迷你LED技术，即两平方厘米的范围包含1000颗迷你LED，这种技术不仅在射频美容仪中特别少，全球范围内也是很少见的。
并且我们会非常在意产品的细节，我们测试按键的时候，会让供应商提供从1克到100克的力度，并评测100位女性按按键的力度，选出最舒适的力度。产品投入市场后，消费者可能只是感觉这个按键很舒适，但说不出到底舒适在哪里，这种繁复的工作产生的效果就是我们追求的精益。
Q：定价方面有何行业逻辑？
A：目前主力产品的价格在2000元-4000元。
但我们研发段的逻辑是，先不考虑成本，看产品做成什么样子会给人带来很好的体验，所以定价方面基本是一个成本倒推法，而非先设定产品价格，再去研发。
Q：当前国内美容仪品牌繁多，如果将产品竞争力设定为10分的话，您认Seayeo可以达到几分？
A：我觉得大概在7分。我们要学习的地方还有很多。
Q：我们如何看待消费降级这件事？
A：经济不振时，中低端产品的波动往往比高端更大。参考我国汽车和化妆品的销售数据，每年在高速增长的都是高端产品。
虽然目前大家都讲消费降级，但高线城市的“降级”与低线城市还是有本质区别。比如上海的消费降级就很有特点，有些人觉得喝现磨咖啡比较贵，于是自己买咖啡豆、咖啡机、奶泡机，居家制作咖啡。可能少喝了一杯星巴克，但却带来几千元的短期消费。
Q：从这个角度而言，美容仪产品与高端护肤品要如何共处？
A：两者不是竞争关系，因为美容仪属于小家电类，与美妆类不构成竞品关系，是共存关系。
Q：当前美容仪品类销量最好的依旧是进口品牌，国产新品牌要抓住机会跑出来，需要哪些考量？
A：高端或者中端的定位并非核心，品牌的核心要用产品说话。首先要让消费者感觉物有所值的；第二国产品牌如果想取胜，必须在同等价格情况下做的比进口品牌更好。
Q：所以我们也会去关注情绪价值和社交价值这部分需求吗？
A：一定会。对很多消费者而言，他们更关心购买的那一刻是否开心，买的产品是否能秀到朋友圈让羡慕我。落脚到美容仪产品，它当然会带来美和更美，但同时，用户购买之后顺便可以让生活变得规律，因为要定时使用。而为了保持效果，你也要更早休息。规律健康的生活、良好的心情都改变一个人状态的重要因素。
总之，购买一件产品会带来生活方式的改变，这个需求非常符合当前的消费趋势。
