大材研究，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

(资料图)

数十家头部品牌入场门墙柜赛道后，终端落地明显提速，典型表现为门墙柜经销商大幅增加，门店改造升级现象变得普遍，并且交付品质得到更好的保障。

新局面的形成，传统经营策略或许已难以应对。

围绕门墙柜业务需求，重塑终端团队能力，已成为绕不开的核心课题。毕竟，即使最为高明的战略，最终都要依靠团队打开局面。

从销售团队的洽谈力、设计师的方案力，到安装师的交付力、售后团队的服务力，都面临新的大考。而这些能力的背后，则涉及团队构成、招募、训练、激励等多种措施细节的变革。

对此，多家公司已启动门墙柜终端团队训练的新计划，以梦天家居为例，2021年就以经销商需求为基础，在终端展开深化设计师、木作美容师及安装工程师三大技能团队的培训工作，并按11的比例配备门店销售人员与设计师。在此基础上，一套面向门墙柜终端团队的培养体系，已然形成。

深度理解，并牢牢把握门墙柜业务的终端运营需求，进而构建能力匹配的团队，把人的问题解决好，才有可能打开新业务的局面，也才可能突出门墙柜一体化的竞争优势。

终端团队的三驾马车

针对门墙柜终端团队的组建，不同经销商各有自己的考虑。

但无论是哪种情况，门墙柜一体化的经营难度明显上升，它对团队提出了超出木门单品类、定制家居的要求。

大材研究注意到，包括梦天在内的头部厂商，上马门墙柜一体化业务后，均向门店输送并培训驻店设计师，部署数字设计工具，借助工具快速设计家居效果图，为顾客提供免费的设计服务，同时，新的安装技工就位，确保最后一公里的交付。

而此前的木门专卖店里，普遍以销售人员为主，只要配备了几名能力强的销售骨干，就足以抢到一定的市场份额，打赢市场角逐战。

更具体而言，如果是较小的木门专卖店，往往选择跟社会上的技工师傅合作，把木门的送装都外包给第三方。只有比较大的经销商，会培养独立的送装团队，方便人员调度与服务质量的提升。

大多数定制家居门店里，团队构成大多以销售顾问+设计师+安装师傅为主，人员结构跟门墙柜木作旗舰店里的情况类似，差别体现在能力要求上，后者的标准更高。

形势已相当明朗，结合门墙柜主流品牌的动作来看，销售顾问+设计师+安装师的架构，已成为终端团队的标准架构。

在此框架下，部分经销商会增加更多岗位，比如线上引流的人员、承接总部派单的人员、专门的售后客服人员、与工厂对接的审单下单人员等。

业态复杂了，品类多了，要求高了，自然，整个团队的规模变得更为庞大。这种局面的出现，无疑对经销商的资源与运营能力提出新考验，同时对团队的培训与激励提出了新要求。

设计师已成为门墙柜业务不可缺少的构成，其职责份量极重

一是到客户家里量房，沟通需求，展现专业，促成下单；

二是根据客户需求、装修与户型等因素，设计门墙柜一体化的效果图，甚至是全屋效果图、全屋设计方案，给用户营造所见即所得的体验。

当然，在上述过程中，设计师要为销售人员提供支持，联手促成客户下单，并在跟客户的沟通联系过程中，对设计方案与图纸进行修改，并在后期安装交付过程中，提供支持。

现实情况也是如此，门墙柜一体化的门店里，普遍都配备了3D云设计工具与驻店设计师标配。

梦天家居是非常典型的案例，仅云设计工具，已展开了两次升级换代。

其中的2.0版本，对云设计软件的使用功能、产品体系、设计体验、服务模式等进行全方位迭代，使软件操作更符合设计需求，并针对柜类产品的设计实现标准化规范化，打通设计、报价、下单与生产的前后端一体化，大幅度提升设计效率，以此支持设计师的服务能力。

销售顾问自然不可或缺，依然扮演门墙柜业务的主攻手。

就具体职责而言，跟单品类销售相比，并没有本质变化，核心精力还是要为客户提供产品介绍与方案讲解、跟进客户、解决客户疑问、促成签单、跟进安装、后期服务等。

作为最后一公里的交付承担者，安装工程师成了门墙柜业务运营中的关键角色。

要想为客户创造更佳的体验，大多数情况下都需要实现木门、墙板、定制柜类的一体化安装，甚至是送装一体化。

那么，针对具体项目的安装团队构成，可能是一个两人或三人的小组，由木门、墙板、定制柜等品类的安装师构成，部分技师可能擅长两三个品类的安装。

新一轮能力重塑

完成门墙柜经营团队的组建，只是迈出了终端竞争力提升的第一步。

接下来的一步重棋，则是团队能力的重塑，被视为影响门墙柜模式成败的关键因素。

梦天家居认为，高品质用户对家装完整交付的需求量是非常大的，在门墙柜一体化赛道，最主要还是考验品牌的交付能力、落地能力和服务能力，只有拥有从产品设计方案到生产、安装交付落地的整个完整服务体系，才能真正实现消费者的所见即所得。

而这些能力的实现，最终体现在团队里每个人的工作上，要依靠团队成员的具体工具，借助一点一滴的细节积累，进而促成客户感受到门墙柜成套方案的优势。

在实现这一目标方面，所依赖的就是整个团队的协同作战能力，依靠的是每位成员掌握更强的服务能力。

以设计师为例，不用过多强调，传统的基本功还需要进一步夯实，例如客户需求的分析与把握能力、设计工具的运用能力等。

其中对能力要求存在明显拔高的是，门墙柜一体化的设计，普遍要求具备全屋设计能力，能够根据门墙柜三类产品的特性，进行搭配。

那么意味着，对木门、墙板、柜类定制的产品特性与搭配，都要熟悉，再根据客户需求与偏好设计方案。

早在两年多前，梦天就开始从木门专卖店向木作旗舰店转型，展示六大空间的完整木作解决方案，包括入户、客厅、餐厅、卧室、衣帽间、书房等。

那么，在向客户提供设计服务时，如能完成上述空间的设计效果图与方案，既能创造更佳的顾客体验，同时有助于提高客单值。

而正是门墙柜一体化设计水平的提升，终端门店才有能力向顾客提供免费量尺、免费设计方案等成套服务，助力销售人员迈出签单这关键一步。

无疑，要掌握这些能力，驻店设计师的压力将陡然增加，新一轮的自我提升不可避免。

大多数木门或定制家居行业的销售人员，都能够满足门墙柜一体化业务的市场开发需求。但要做得更好，能力的再次跃升值得重视。

一些可参考的路径正在形成，针对门墙柜的销售骨干，普遍要求掌握木门、墙板、柜类定制三类产品的介绍方式，尤其是掌握全案搭配、设计方案的讲解能力。

而对于安装工程师们，如何做到成套安装交付，已至关重要。

未来看重整个经销商体系的服务能力，尤其是服务的标准化和产品的落地交付能力，这是梦天家居能够在市场上获取客户和设计师们持续认可的最大保证。木作的产品从工厂出来后，是一个半成品，还需要现场的施工、安装，加上这些动作才能实现完整的交付闭环。

按照梦天的做法，为了在客户家中呈现完整木作的高颜值效果，以安装工程师、木作美容师为代表的团队会到安装现场，第一时间解决各类问题，保证设计师的想象力得以呈现。

木作美容师是梦天家居在终端团队建设方面的一种创新，其价值在于协同完成安装，实现完美交付。加之业主使用过程中，可能磕碰到，那么，美容师们可以提供售后服务，进行修复，重现美好家居的高颜值。

一套流程下来，服务闭环成功形成，对品牌口碑的提升大有助益。

能力的获得，自然不能完全依靠个人的努力。一套训练体系的落地，将是团队能力重塑的强劲驱动力。

仅靠经销商自己，也很困难，工厂的赋能不可缺少。

大材研究发现，已有多家公司按照门墙柜的业务需求，通过培训、比赛、激励等方式完成团队重塑的目标。

早在2021年3月时，梦天家居就启动了经销商人才育成工程，将深化设计师、安装工程师、木作美容师纳入行动，明确表示与终端深度同步，确认目标，制定相应计划。

随后的情况显示，梦天家居启动了深化设计师、安装工程师、木作美容师三大技能工的常态化培训，以设计提升培训班、水性漆修补培训班、产品美容及安装规范培训班、酷家乐专属培训班等形式出现，并组织各个区域的技能工展开交流实践，互相提升，配套各个岗的岗位技能大赛，目前已收到了相当不错的成效。

更早的时候，梦天就已着手培养终端的设计师团队，为木作战略提供支撑，比如2019年举办设计师精锐营，为当前门墙柜一体化打下了基础。

另一起重点动作则是连办几年的“梦天杯”木作方案设计大赛，面向全国梦天驻店设计师与优秀室内设计师，以梦天门墙柜一体化的标准产品为真实户型提供木作空间解决方案。

门墙柜一体化的大转型之下，终端团队交出怎样的答卷，将决定我们竞争力的强弱。

广阔的天地，从来不乏善舞者，以梦天家居为代表的探索者们，全力入场门墙柜赛道后可圈可点的表现，正给市场带来可供参考的团队能力重塑示范。