四巨头大PK！国药、华润、上药、九州通，用第二增长曲线再启排位赛？

为了一改增长困局，流通巨头们纷纷致力于打造自己的第二增长曲线，逐渐从低毛的配送业务向高毛业务转型，打开市场的想象空间。

(资料图片仅供参考)

巨头依旧是巨头。

当业内还在为恒瑞市值何时恢复6000亿元高点忧虑的时候，流通巨头的年收入将有望实现6000亿元。

今年上半年，国药控股实现3009.5亿元营收，几乎相当于整个科创板医药上市公司市值的一半；而华润医药、上海医药1300多亿元和九州通790多亿元的营收，也能在A股医药板块的市值排行榜中排进前十。三家营收总和相当于A股医药板块总市值的一半。

但是长期以来，巨头们受困于主营分销业务毛利率偏低的烦恼中。至今，巨头们仍在稳住核心业务的同时，开始五花八门的业务探索，打造自己的第二增长曲线。

利润恢复增长，乏力困境难免

如果问近年来对于医药流通公司影响最大的事件是什么，集采和两票制必然是答案之一，前者持续压低药价，影响流通公司利润；后者执行后由于减少中间多重代理，促进中间环节加价透明化，同时“倒逼”流通公司承担“垫资”职责，拉长回款周期，对流通公司的可持续经营能力提出考验。

随着上半年业绩披露完毕，公认的四大流通公司华润、国药、上药和九州通的业绩也露出水面。整体而言，四大公司的收入依旧在行业内遥遥领先，同时也在延续这几年的趋势——分销业务占比持续走低；毛利率增长乏力，甚至负增长；流通“版图”瓜分基本完成。

整体来看，四大流通公司上半年收入依旧是国药、上药、华润三大“国资背景”最高。其中，国药控股让其他三家“望尘莫及”，为3009.5亿元；华润医药、上海医药虽然位居其次，分别为1389.4亿港元（约1299亿元）、1325.92亿元。即使是位列第四的九州通，上半年收入也为793.57亿元。

当然，分销业务依旧是他们的主要业务来源，该业务上半年收入也与营收排位基本保持一致，国药收入领先，为2254.33亿元，华润和上药分别为1141.36亿港元（约1068亿元）、1188.26亿元，九州通为674.88亿元。

有一个明显的趋势是，受到疫情影响，医药分销业务的增长在前两年有所放缓，而今年上半年稍有复苏。国药、上药和九州通都实现了两位数增长，其中上海医药的分销业务增长接近20%，华润的分销业务增长也约为9%。

不过，在集采、两票制等政策影响下，四大流通公司的利润空间持续受限，从半年报情况来看，四家公司的分销业务毛利率皆在6%左右，显著低于公司整体毛利率，国药控股还在半年报中直言，面对行业竞争环境加剧与集采提速扩面等市场因素，器械分销业务的毛利率整体有所下降。

因而，四大流通公司向产业链上下游及高附加值服务领域拓展，培养第二成长曲线的趋势明显，国药、华润、上药、九州通上半年分销业务占总营收比例分别约为74.91%、82.15%、89.62%、85.04%。而招商证券研报显示，他们在2015年的分销业务占比普遍在90%左右。

在流通业务覆盖范围上，四大流通公司几乎都实现了全国范围的覆盖。不过，显然版图“瓜分”已成历史战绩，从四大流通公司的半年报中可以很明显看出的他们的下一个战场将是“开源节流”。

节流最直接的措施就是提升运营效率。例如上药提出启动“医药商业板块南北融合项目”，将以省为单位对南北商业平台进行统一的集约化管理，统一设计省平台公司职能建设方案；建立健全省内统一的管理制度和服务标准，通过运营一体化提升效率、加快赋能。

而国药控股则提出了“一体化“能力建设，积极推动三四级公司行销转型，夯实服务优势和一体化能力，打造一站式的供应链服务体系，搭建肿瘤、感染、呼吸等疾病领域全国一体化专业营销网络，提供端到端、全国一体化的产品和服务解决方案。九州通则建立了医药行业全品类、全渠道、全场景的数字化分销与供应链综合服务平台。

培养第二增长曲线

节流之意在增长乏力的分销业务中找到可持续空间，开源则是基于本身积累，找到下一个增长曲线，如做三方物流、品牌总代、打造电商平台、自主研发新药、做真实世界研究……巨头们的招数也是五花八门。

综合来看，大家尝试的路径主要有3种，一是发力医药工业打造“研-产-销”一体化布局，一面享受创新药上市的增量市场红利，一面自己也加码新药研发；另一个方向则是向下游拓展，实现批零一体化，去承接处方外流红利；此外则是向品牌运营、SPD、互联网+等其它高附加值服务拓展。

例如，上海医药不断加强自身的医药创新成色。今年上半年其医药工业实现收入146.99亿元，同比增长 12.64%，工业业务贡献利润13.28亿元。上半年研发投入12.18亿元，同比增长25.91%，研发费用10.26亿元，同比增长26.76%。值得关注的是，上海医药的新药管线正在成形，拥有新药管线64项，其中已有3项提交 pre NDA 或上市申请。

并且上海医药也走上了自主研发和 BD 双轮驱动之路，其引进的2 类新药兰索拉唑碳酸氢钠胶囊已于今年5月正式商业化。同时上海医药还与上海交通大学药学院联合申报获批了创新免疫治疗全国重点实验室，以加速源头创新。

华润医药集团也在加紧创新转型，该集团深圳研发中心致力于AI 技术赋能单抗、双抗、纳米抗体、多肽药物的新药设计、分子构建和酵母表达体系品种CMC开发，已有10个生物新药项目在研发中。而其化学创新药研发平台聚焦肿瘤、自勉等领域的新靶点发现、A I D D / C A D D( A I 辅助药物研发、计算器辅助药物研发）、化合物合成及药物筛选与优化等功能，目前已有4个针对肿瘤领域的项目在进行中。

同时，这些流通巨头在尝到创新药大爆发的甜头的同时，开始基于自身优势想尽办法为创新药提供更加完善的服务，帮助商业化能力相对薄弱的biotech和“水土不服”的MNC，将“产品”真正转为“业绩”。

例如上海医药其打造的创新医药服务平台，为全球医药企业创新产品提供涵盖上市前合作、进出口服务、全国流通、创新增值四大领域的全供应链一站式管理服务。今年上半年其创新药板块销售同比增幅约 24%，成功引入了14 个进口总代品种。

还有九州通的总代品牌推广业务正在成为其利润持续增长的“第二曲线”。今年上半年代理品规达到1251个，上半年销售收入86.37亿元，同比增长 38.74%;毛利额 14.64亿元，同比大幅增长62.15%。至今，九州通已形成较为成熟的总代品牌推广业务模式，包括集采原研落标产品院外代理、集采中标产品院外代理、品牌产品连锁有序营销、品牌产品院外代理、独家产品院外代理五大模式。

此外，九州通除了对医院物流管理能力进行赋能之外，还托管医院的药品、耗材等供应链服务，并且凭借此优势，促进创新药企业与民营医院开展药物真实世界数据研究，为上市后临床研究、用药指南提供参考。

值得关注的巨头们在电商平台的打造及销售方面也取得了显著成绩。九州通打造的药九九 B2B 电商平台全链服务单体药店、诊所等终端客户，上半年收入规模达60.54亿元，其零售电商服务平台业务，全网化服务京东、阿里等大型医药零售电商平台，上半年收入规模32.54亿元，同比大幅增长62.56%。而华润医药上半年线上业务销售同比显著增长了43%。

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