记者|覃毅

编辑|鄢子为


【资料图】

“如果要推荐一款产品,那我肯定选食万。”

今年AWE(中国家电及消费电子博览会)举办前夕,科沃斯集团董事长、添可品牌创始人钱东奇在接受《21CBR》采访时表示。

今年62岁的钱东奇,创立科沃斯,是最早做“扫地机器人”生意的人。

五年前,他察觉到追求精致生活人群的需求,带领一批老员工再创业,成立品牌“添可”,推出洗地机“芙万”。

三年时间,芙万在中国市场的零售量超100万台。水涨船高,2023胡润全球富豪榜显示,钱东奇家族身家为355亿元。

3年25倍

2023年,添可满5岁,总销售额超过一百亿元。

天眼查显示,母公司科沃斯对添可为全资控股。

据财报,自2019年至2022年,添可品牌营收从2.73亿元飙升至69亿元,直接涨了25倍。

添可的主要收入来洗地机。芙万系列,一年迭代两次。

据添可CEO冷泠,添可已有500多家线下门店,同时布局多渠道电商直播。

奥维云网数据显示,2022年,2000元以上的洗地机,添可销售额最高。

钱东奇向《21CBR》记者表示,添可的成功,缘于转型。“添可基于未来趋势判断,自己的优势在哪里,思考下一步的转型。”他说。

创立添可时,洗地机算得上是一个创新品类,洗拖一体,覆盖了扫地机的功能。

换言之,洗地机品类覆盖了吸尘器的目标用户。追觅、石头、美的乃至戴森,纷纷下场。

钱东奇称,不担心内部竞争。

“不管钱装进左口袋还是右口袋,只要装进科沃斯的口袋里就行。”家电分析师刘步尘评价。

除了洗地机,添可还推出了吸尘器和吹风机产品,从家庭清洁延伸至个人护理领域。

近两年,钱东奇看好料理机产品,添可新增厨房家电产品线。

料理机食万,于2020年底上市,支持食材准备、智能烹饪和自动清洁。

“第一个吃螃蟹的人承担的风险,取决于他能不能看清楚这是螃蟹。”

钱东奇认为,食万身后是一个大赛道,目标是解决年轻人不愿意下厨房和吃外卖的生活痛点。

他表示,科沃斯从扫地机到洗地机再到智能厨房产品,都是基于人性维度看到一个大赛道。

“从人群行为划分,扫地机器人是懒人经济时代的产物,吸尘器、洗地机和食万,是精致生活人群所需。”

10万台分水岭

食万什么时候能成为添可的新增长极?

钱东奇认为,第一阶段是出货量要达到10万台。

从OEM(代工业务)起家的钱东奇,相一个规律,一个产品销售规模占品牌销售收入的50%时,就成功了。

添可就是这样从科沃斯一众品牌之中成长起来的。

钱东奇回忆,添可刚成立时,收入超九成来自OEM,如今已将这部分份额抹零,站住脚跟。

“在内部,一个品牌成功,跨越50%是必须的。”钱东奇说。

10万台意味着GMV 4亿。钱东奇认为,食万要完成目标,至少需要三年时间。

“添可的所有智能硬件都没有定销售台数的目标,食万的10万是个生态。”添可CEO冷泠补充,只有用户量起来了,生态才会起来。

钱东奇坦承,食万仍处于亏损投入阶段。

起步阶段,钱东奇并不在意亏损。“最初,洗地机鲜有厂商关注,等到更多人跟进,普及速度就加快了。”

按照他的计划,厨房电器业务后续要切入海外市场,增量可期。同时,团队也在研发功能更细分的品类,如智能蒸烤炸一体机“烘万”,切入细分市场。

“新品类的市场教育必不可少,我们不介意外界怎么看,更关心产品能不能被市场接受、被用户认知。”钱东奇表示,智能厨电产品解决用户痛点,有很多想象空间。

深耕高端市场

钱东奇给添可的定位,是高端生活品牌,对标戴森。

“品牌需要挖掘消费者的潜在需求,比用户更懂自己。”他在接受采访时表示。

复旦大学管理学院蒋青云教授也有同样的观点。去年,他组织团队调研添可品牌,写作了《添可如何在红海中开创蓝海》一书。

据蒋青云解释,添可的用户画像可以分为分为三大类种子用户(具有清洁痛点的家庭,比如养宠物)、主力用户(追求美好生活的白领阶层)、周边的扩展用户(摒弃旧生活习惯的老一辈)。

添可也有烦恼。

2022年,洗地机赛道竞争激烈,众多玩家掀起一波价格战,2000元以上的高价产品很难走俏。

但钱东奇认为,从渗透率角度,洗地机还有很大空间。

“洗地机是地面清洁领域的大赛道,渗透率不到10%。在产品体验、用户体验、市场营销等方面,添可是不是身处马太效应里实现最佳收益的那一侧,很关键。”钱东奇说。

洗衣机能做到市场渗透率100%,这给了钱东奇心。“人们不愿意洗衣服和不愿意扫地的心理是一样的。”

钱东奇坚定,市场上有高端人群、中产,也有普罗大众,添可的用户定位是高端人群,就应该在这个位置上深耕。

“有2000元以下的产品跑出来了,但芙万仍然在这个赛道中领跑。”钱东奇说。

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