中国床垫大王，海外爆火10年，如何卖爆国内？

这是新消费智库第1859期文章

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新消费导读

这个被外界誉为“床垫大王”的男人，如今进入了“二次创业”状态。

作者王晨露

编辑yu

审核Single、ZZ

来源商业评论

最近倪张根频繁活跃在社交媒体上，还重拾起十年前的健身爱好。

这个被外界誉为“床垫大王”的男人，如今进入了“二次创业”状态。用他自己的话形容，“就像明天要开始打仗了”，感觉自己又重新找到了2016年公司上市时拼搏的状态。

对于2021年度全年营收规模超80亿元，80%为海外业务的业务大盘而言，从2008年便起步的国内OBM业务（代工厂经营自有品牌），看起来慢了不止一点点。

倪张根自己也直言，过去14年砸了几个亿人民币的国内市场更像是“被忽视的亲儿子”，走了不少弯路，但仔细观察其近期的动作，会发现一些变化——面对熟悉又陌生的国内市场，梦百合正在加快脚步。

根据国金证券10月29日发布的相关报告，梦百合2022三季度财报显示其自主品牌销售显亮点，整体盈利改善可期；光大证券10月31日则发布报告称其海外业务承压拖累整体增长，但业务结构持续优化。

今年的双11是一个爆发小节点。根据梦百合官方发布的战报，截至11月11日24点，其2022年双11全域累计成交1.6亿元，同比增长72.7%。

“过去几年是非常难的”，倪张根说道，“尽管如此，企业家精神嘛，就是要做难而正确的事。”

从“摆摊”广交会到

中国记忆绵床垫上市第一股

倪张根的第一次创业，起步于广州这座城市。2003年广交会上，和他一起开发海绵行业数控切割机仅4个多月的同学兼合伙人突然提出散伙，理由是“你太激进，我们累了”。

事发突然，来不及为梦想破灭而悲伤的倪张根，脑子里闪过无数应急方案。最终一个在逛华强北时用1100元高价购买的记忆绵枕头，占据了他的全部思绪。

在此之前，倪张根的数控切割机客户就和他提起过记忆绵这个新兴产品。满怀希望的他开始了“四个0”的奥迪式创业没资金、没客户、没技术、没经验。

次年，他在中介手上拿下了广交会的“入场券”，并接下了属于梦百合的第一笔生意10个货柜的订单。倪张根说那是自己事业“真正意义上的第一扇窗”，此后的每一届广交会，他和团队都如约而至。

彼时全球记忆绵床垫市场大热，对垄断市场长达100多年的主流弹簧床垫市场以及后来兴起的乳胶床垫造成巨大冲击。而在这之前，整个市场发展缓慢，直到2000年，全美床垫60%的市场，还被席梦思、舒达和丝涟这三大品牌的弹簧床系列占据。

记忆绵诞生在60年代，由美国航空航天局（NASA）创制，和一般海绵不同，因其挤压后不会迅速恢复原状，而是仿佛拥有记忆般缓慢回弹，能够释放压力，故被称为“记忆绵”，被应用在航天员的靠背、坐具等处，用来保护航天员脊椎的安全。

2001年记忆绵被用作床垫材料进入美国时，受到追捧，在3年内迅速渗透12%的市场。那年正值中国加入世贸，记忆绵市场打开加上入世，给了梦百合良好的开局条件，也通过做OEM赚来了第一桶金。

倪张根转手将赚来的钱全部投入在研发上，在产品端进行差异化“微创新”。

传统记忆绵实际应用在床垫中时，随着气温变化，记忆绵会发生硬化的问题，一定低温下就会硬得像砖。2011年他和团队，打出了不随温度硬化的“非温感记忆绵”，取代了原本市场为“掩瑕”而打出的“温感记忆绵”概念。

一时间，包括Costco、沃尔玛在内的各大商超订单蜂拥而来，次年企业营收翻倍，营收突破10亿量级。

曾有人嘲笑倪张根，相比出海的千难万阻，一些聚焦国内业务的企业“活得更为轻松”，但他的回应是“既然全球化是企业成长无法避开的大趋势，那么为什么不早走？”

从创业到IPO，从IPO到现在，梦百合一直在努力2012年梦百合正式登陆美国市场，开启全球化战略布局，营收从2015年的13.77亿持续增长，品牌延伸至全球73个国家和地区。2016年梦百合登陆A股市场，成为中国记忆绵床垫上市第一股。

此后，其在海外线下持续积极扩张，收购了西班牙本土品牌Maxcolchón，在当地增设90多个门店；收购美国连锁零售商MOR Furniture 38个门店；与德国家居品牌MC达成合作。

在把生意做到全世界的同时，考虑到一些想要看到工厂才做决策的客户，梦百合还将制造端搬到海外。“要拿到业务的确定性，你就必须要往前走。”倪张根表示。后来的反倾销大战加快了梦百合海外建厂的速度，其陆续在泰国、西班牙、美国建立了工厂。

梦百合中国生产基地（江苏如皋）

投入几个亿，

持续加码国内业务

凭借着多年为境外记忆绵家居品牌商、贸易商以及境外家具大卖场等企业提供ODM产品的经验，梦百合顺利切入高附加值的OBM业务。公司2008年创立自主品牌“MLILY梦百合”，而后逐步推出“MLILY”“0压房”等形成自主品牌体系。

和第一次的“奥迪创业”不同，倪张根的“二创”看起来稳操胜券。然而，作为一个创业者，保持对现状清晰客观的认知几乎是一种本能。

相比快速扩张的国际业务，14年花掉了几个亿人民币的国内业务，在倪张根看来“就像父母在外做生意，家里的小孩没教育好”，因为过去大部分精力放在海外，用境外营收“苦苦支撑”国内增长，“走了很多弯路”。

究其主要原因，或许有三

首先，梦百合海外业务是一场硬仗。在疫情叠加地缘政治引发的贸易冲突背景下，过去梦百合在海外市场仍持续投入20多亿，承受着全球扩张巨大的现金流压力，倪张根坦言，“如今依然有工厂是亏损的”。

其次国内床垫市场起步较晚，床垫市场和下游消费市场与新房销售市场紧密挂钩，尽管近年来增速高于欧美市场，但整体消费意识相对较弱。

据统计，2021年我国床垫需求量达到5500万张，同比增长18.56%，年均复合增长速度为12.67%，其中我国床垫下游消费市场新房装修购置需求占比达到64%。

再次，国内行业格局复杂，品类众多，竞争激烈。从消费品类消费情况（按销售额）来看，乳胶床垫、椰棕床垫和弹簧床垫占比超过95%。

尽管喜临门、慕思、敏华、顾家和梦百合等巨头生意份额盘踞前五，但国内床垫市场依旧呈现出相对分散、集中度低的行业格局，给了一些中小品牌，尤其是像蓝盒子、菠萝斑马等互联网新锐品牌生长的空间。

然而这一切复杂因素，却激发了一个创业者的斗志。

“企业家精神就是做难而正确的事”，在倪张根构想的商业蓝图里，未来15年梦百合的国内销售目标会逐渐超越国外，要达成这个目标，先得想清楚不做什么。

曾有员工问他，为什么不像其他企业一样迎合消费者需求，拓宽和尝试其他品类，却选择记忆绵这一种品类“死磕到底，吃力不讨好”？

倪张根常回答所谓的战略就是“决定不做什么”，相比“椰棕会发霉、会生虫，乳胶会粉化”，“记忆绵没有污染，没有有害化学物质溢出、舒适度无与伦比，从材料成本角度比乳胶还便宜”，是“今天床垫行业最完美的材料”。

也因此，14年来面对巨头纷纷布局全品类的局面，倪张根不为所动。

在他看来，记忆绵要颠覆市场认知，一件必须做的事是“离消费者更近一点”，“因为这类产品很大程度上还是需要体验的”。

为此，梦百合一面在线下积极开拓酒店市场，免费为酒店类客户提供床垫，升级“梦百合0压房”，打造体验式的消费场景，增加消费者触点，同时收取房费溢价分成；

另一面则在疫情下尝试“转危为机”，2017～2021年之间高速拓展国内门店数量，抄底线下店铺，“直营+加盟”门店数由 191家增长至1459家，并在2021年顺利完成3年千店的计划，让消费者能够在线下亲身体验产品。

同时，为了快速打开局面，联合头部品牌战略公司合作，摸索出“压力小睡得好”的“0压”卖点，以此延伸出厚床垫、薄床垫、枕头、沙发、软床及小件产品等六大类“0压”产品，并在高铁、户外、社交媒体等大举投放广告。

归零，梦百合重塑电商之路

“作为创业者要看到更大的未来，经得起诱惑，不为短期增长而疯狂，就像把弹簧压下去，做减法会使得弹簧弹得更高。”从倪张根对未来15年国内市场的预期来看，落到其占比25%的线上业务，也算是一个不小的目标。

实际上对于电商板块，梦百合并不陌生，毕竟其所供货的Casper曾经就是电商起家，靠卷边设计解决了物流问题，也令梦百合在海外电商吃到了早期红利。

然而回到国内激烈竞争的大环境中，倪张根深知心态必须归零，他拿出创业状态亲自下场直播，目前接触2个月抖音的他，账号积累了30万粉丝。

梦百合的电商团队也加快了脚步。据梦百合国内电商总经理子敬介绍，其国内电商经历了三个快速成长阶段，第一个快速成长期是2016年上市，国内电商销售破亿，完成了基础团队的搭建以及从工厂电商向品牌电商的进化；

第二个阶段是上市后，全国线下零售网点的铺开，梦百合和天猫开展战略合作并全力推进新零售；

如今梦百合正处于第三个快速成长阶段，通过抖音、小红书等内容种草平台引流，并在电商渠道进行转化，团队通过与淘宝教育合作，在专家顾问团大促陪跑的项目合作中，逐步形成梦百合特色的电商打法。

在倪张根看来，企业能力一定是长在自己身上，但要充分运用合作的方式把能力建立起来，在与淘宝教育等外部伙伴的合作上，他和团队都倾向于建立长期稳定的合作关系。

“我们内部一直讲，有仗打就打，没仗打就练兵。这些点状战役对我们来说，就是刻意练习，一场大促也好，一个超级爆款也好，更多的是能够发现一些问题，或者验证某个想法，最终通过复盘总结提升，形成一致的方法论。”子敬分享道。

如今他与团队同淘宝教育的合作目标清晰，一是希望有一套成熟的、可复制和可视化的方法，能够为未来线上规模化发展做好前期准备，“就像老倪经常讲的，形成自己的肌肉记忆，才有可能去放大，去规模化应用到所有的线上业务；二是打造超级单品，占领用户心智，学习其互联网逻辑中以小博大的内核，通过爆品打造提高转化。”

“互联网品牌本质上掌握了人群与货品、渠道、视觉呈现的匹配度问题，找到品牌所定位的细分人群，而当梦百合这样的头部企业找到方法，便能很快降维打击。”淘宝教育智库专家、梦百合陪跑项目专家团代表常扣风表示。

在全程陪跑服务中，淘宝教育专家顾问团对梦百合电商进行整体诊断调研，从而产出了适配梦百合现阶段的可落地、可执行的解决方案，并结合梦百合在天猫平台所需策略、玩法、布局等做全方位全链路的科学分析和指导，同时沉淀了一套具有梦百合特色的超级单品打造的方法论。

在人群资产的运营上，梦百合则更为精细化，针对不同使用场景、不同人群进行营销。

以天猫店为例，其中梦百合旗舰店主攻高端“梦百合0压记忆绵床垫”系列；而眯狸旗舰店则对应高性价比入门款床垫，以满足年轻人及学生等用户需求，在开学季用种草的方式聚焦学生床垫这一市场，打出topper薄垫这一低单价高更换频次的产品，今年开学季售卖了超10万张床垫。

据子敬介绍，其近期与淘宝教育一同孵化的定位爆款的“快充”床垫，则在双11期间达到了6155万的曝光量，为品牌线上转化积累势能。从梦百合整个双11的成绩来看，也是相当亮眼，双11全域累计成交1.6亿元，同比增长72.7%。

“梦百合的电商团队思路清晰，是一支准备好打硬仗的队伍”，常扣风总结目前品牌与淘宝教育的合作思路是先从“点到线”的问题突破，打造增长闭环，再到“面和体”的全面增长和能力提升。

和大多数企业先练内功再布局国际市场不同的是，像梦百合这样先出海又重新回归国内市场的企业，如今正在内外双循环的时代背景下，乘风归航。

同时，随着国民经济实力的提升和睡眠市场的不断养成，我国睡眠经济有望在2024年突破5520亿元，其中通过面料材质或黑科技提升睡眠质量的家居硬件消费占比升至70%。财报显示，从2019年～2021年，梦百合在中国市场的营收正在持续增长。

经过海外扩张的喜悦与阵痛，国内市场的加速与转型后，梦百合在双循环中增长可期，其线上板块则蓄势待发，如倪张根所言，“在风浪里搏击，去看那个更美的风景”。

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